1º PECADO: Improviso
Para evitar o improviso durante as negociações, só há um jeito: caprichar no
planejamento. Creio que os dois principais fatores que levam os negociadores a
negligenciarem o planejamento são a falta de tempo e a enganosa sensação de já "ter visto de tudo nesta
vida".
Quanto à falta de tempo, basta refletir que sempre temos tempo para aquilo que
julgamos como realmente urgente. Não importa onde você esteja, no limite da necessidade,
você pedirá licença até ao Papa para dar um pulo ao banheiro para "fazer
xixi". O exemplo pode parecer simplório – e é, propositalmente – mas tem
por objetivo lembrar que quando a urgência da situação se torna absoluta,
arranjamos tempo para o que quer que seja. O problema é que muitos negociadores
não acham urgente planejar. Preferem
acreditar em sua capacidade de improvisar perante as situações e, nas
negociações, acabam sendo surpreendidos pela outra parte, vendo-se obrigados a
fazerem mais concessões do que seria razoável face aos resultados que
obtiveram.
A sensação de já "ter visto tudo" é muito comum nas pessoas que
preferem acreditar mais na própria experiência que na competência dos outros.
Ao se depararem com um negociador bem preparado, acabam por descobrir que podem
ter vivido muito, mas não sabem tudo.
2º PECADO: Não saber formular perguntas
A arte de formular perguntas é bastante simples: perguntas abertas permitem que
a outra parte fale bastante,
perguntas fechadas levam a respostas do tipo "sim e não". A
dificuldade com a formulação das perguntas tem origem diferente: as pessoas
evitam perguntar para não ter que ouvir a resposta. É isso mesmo: nós não
gostamos de ouvir os outros, preferimos falar para os outros. Fazer perguntas relevantes é dar
à outra parte a oportunidade de nos fornecer pistas valiosas sobre a sua real
intenção na negociação. Lembremos, sempre, de perguntar o porquê de cada
afirmação, de cada solicitação, de cada negativa. Desenvolvamos o hábito de
ouvir atentamente o que a outra parte responde e utilizar os argumentos do
outro para substanciar nossas afirmações.
3º PECADO: Não assumir uma postura empática
Empatia é a arte de se
colocar no lugar do outro. Já dizem os espanhóis que "para ser um bom
toureiro, é preciso aprender a pensar como um touro". Praticar a
empatia é tentar entender o que o outro está sentindo. É tentar compreender
porque aquilo que propomos poderá ser aceito ou rejeitado pelo outro. É nunca
pensar que "pimenta nos olhos do outro é refresco". Exige
sensibilidade e capacidade de relativizar. É difícil, mas não impossível.
4º PECADO: Usar truques, macetes e artimanhas
As estratégias e táticas fazem parte do arsenal do negociador competente.
Contudo, existem estratégias éticas e anti-éticas. Também existem táticas
"limpas" e "sujas".
Tentar fazer com que o tempo, as informações e o poder pendam a seu favor na
negociação é algo que todos os negociadores competentes procuram fazer.
Procrastinar para pressionar, utilizar a espionagem para obter informações e
usar o poder para coagir, são estratégias pouco éticas, que até podem fazer com
que a balança penda a favor de quem as usa, mas por pouco tempo.
Temos de nos lembrar que negociação
é um processo de construção de confiança. Quanto mais a outra parte confiar em
nós, mais fácil será obter o acordo. Usar táticas sujas (fragilizações,
falcatruas e outras) não ajuda a construir confiança.
5º PECADO: Enfatizar os pontos fracos da outra parte
Quanto mais reconhecemos,
respeitamos e valorizamos os pontos fortes da outra parte, mais fácil será a
obtenção do acordo. Se você conhece um ponto fraco daquele com quem está
negociando, procure ajudar o outro a superar essa fragilidade. Lembre-se que a confiança é o
melhor "lubrificante" das negociações. Não fragilize, reforce. Não
tripudie, apóie. Não ressalte o que o outro tem de ruim, até mesmo
porque você pode ser tão frágil quanto ele.
6º PECADO: Não ser flexível
Flexibilidade é a
capacidade de desviar do planejamento, sempre que necessário. Lembre do
que dizia o velho Ike, comandante das forças aliadas na Segunda Guerra Mundial:
antes das batalhas, os planos são a coisa mais importante que existe. Durante
as batalhas, os planos terão de ser modificados para que possamos nos ajustar
às estratégias do inimigo.
7º PECADO: Não saber avaliar resultados
Os resultados de uma negociação precisam ser avaliados sob duas óticas: do processo e do produto.
Não fazer avaliações competentes impede que o negociador aprenda com seus
próprios erros e negocie melhor da próxima vez. Pare, pense, avalie, reformule
e... mãos à obra.
Fonte: JB Vilhena - Coordenador do MBA em Gestão Comercial da FGV e vice-presidente do Instituto
MVC
